企業(yè)怎樣管理控制好經(jīng)銷商？（上）

作者：防偽標(biāo)簽 時(shí)間：2019-10-29 16:20

經(jīng)銷商，就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷售或服務(wù)的單位或個(gè)人。這個(gè)就是經(jīng)銷商。企業(yè)想做大做強(qiáng)，須依靠經(jīng)銷商的力量，可是經(jīng)銷商多了之后銷路確實(shí)更廣，經(jīng)銷商的管理也會(huì)隨之出現(xiàn)一些問題。對(duì)于企業(yè)來說，不但要借助經(jīng)銷商的力量，還要學(xué)會(huì)管理控制好經(jīng)銷商。今天上海尚源防偽公司的專家，借著推廣防竄貨軟件的機(jī)會(huì)給大家講解一下企業(yè)怎么樣管理好經(jīng)銷商，希望大家好好學(xué)習(xí)。

　　一、管理經(jīng)銷商的方法：
 
　　1. 銷售增長(zhǎng)率分析:分析銷售增長(zhǎng)率。原則上，一個(gè)好的經(jīng)銷商是一個(gè)銷售額有很大增長(zhǎng)的經(jīng)銷商。銷售額的增長(zhǎng)須詳細(xì)分析。銷售人員應(yīng)對(duì)市場(chǎng)增長(zhǎng)和公司產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)進(jìn)行分析和比較。如果一個(gè)經(jīng)銷商的銷售量在增長(zhǎng)，而其自身產(chǎn)品的市場(chǎng)份額和平均增長(zhǎng)率卻沒有增長(zhǎng)，那么可以斷言我們對(duì)這個(gè)經(jīng)銷商的管理是不恰當(dāng)?shù)摹?br />  
　　2. 收款統(tǒng)計(jì):分析年度、月度銷售及收款情況，核對(duì)銷售內(nèi)容。如果每年的銷售額都在增長(zhǎng)，但是每個(gè)月的銷售額波動(dòng)很大，那么銷售情況就不太好。經(jīng)銷商銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)，經(jīng)銷商管理完善。
 
　　3.了解企業(yè)政策:銷售人員不能盲目追求銷售的增長(zhǎng)。銷售人員應(yīng)讓經(jīng)銷商了解公司的政策并遵守公司的政策，以促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。擾亂市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)、商品外逃等不正當(dāng)行為，增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害的、無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守和配合企業(yè)的政策是銷售人員管理經(jīng)銷商的一個(gè)重要方面。
 
　　4. 貨物庫存情況:經(jīng)常出現(xiàn)短缺，說明經(jīng)銷商不重視自己的產(chǎn)品。同時(shí)也說明了銷售人員與經(jīng)銷商之間的接觸并不多，這是銷售人員嚴(yán)重的工作失誤。經(jīng)銷商的缺乏會(huì)使企業(yè)失去很多機(jī)會(huì)。因此，管理好經(jīng)銷商，做好庫存管理是銷售人員的基本職責(zé)。
 
　　5. 參與促銷活動(dòng):經(jīng)銷商是否參與并全力配合本公司的所有促銷活動(dòng)?每一次促銷活動(dòng)都有參與，銷量也隨之增加，說明經(jīng)銷商管理有方。經(jīng)銷商不愿意參與或不配合公司的各項(xiàng)促銷活動(dòng)，銷售人員會(huì)分析原因并制定對(duì)策。如果沒有經(jīng)銷商的參與和配合，促銷活動(dòng)只會(huì)有成本，沒有效果。
 
　　6. 拜訪計(jì)劃:經(jīng)銷商管理主要通過市場(chǎng)拜訪進(jìn)行。推銷員應(yīng)該回顧他的拜訪。許多銷售人員常犯拜訪銷量大的經(jīng)銷商或與自己關(guān)系好的經(jīng)銷商的錯(cuò)誤;對(duì)于銷量低但有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商，或者銷量高但自身關(guān)系不好的經(jīng)銷商，拜訪次數(shù)少是應(yīng)該避免的。